Habrá alguno de vosotros por aquí que ya me conozca, el que no, ha de saber que no me contento simplemente con crear una tienda online bonita, rápida y usable, quiero que la persona o grupo que me contrata gane dinero con el e-commerce que he diseñado; cuánto más dinero mejor.
Las apariencias son muy importantes y e aquí la importancia de un buen diseño, atractivo y ágil; pero con eso no basta. Para vender, uno debe «jugar» fuera de la caja de arena («sandbox»).
Hoy os voy a enseñar el mejor método para mandar correos de email marketing y de puerta fría: aquellos en los que el contacto no te conoce de nada pero aún así te interesa establecer relaciones profesionales con él.
La información ha sido recolectada por entre más de 115 millones de correos enviados, y no, no los he mandado todos yo (las cosas no me van tan mal), quien se ha encargado de recopilar la información de tantos emails es Yesware un servicio de control y gestión de mensajería web del que ya hablé en 7 extensiones Chrome para Gmail imprescindibles.
Un estudio muy completo que nos evoca los siguientes resultados.
BIG DATA. 115 millones de correos para marcar la diferencia
¿Cuántos correos recibes a lo largo del día? ¿CUÁNTOS recibirá la persona o grupo empresarial con el que quieres contactar?
La cifra varia según sectores, de más de 100 a poco más de 20, aún así, cualquier número parece mucho cuando sientes que te están haciendo malgastar un valioso tiempo leyendo un correo que a menudo no cumple con las expectativas que el campo «Asunto» prometía.
Por aquí y por allá he leído muchas estrategias contradictorias. Eso es debido a que utilizaban un sesgo demasiado reducido como para que la información resultante fuera realmente fiable. Aquí, después de 115 millones de correos trackeados, descubrirás la verdad definitiva.
El email marketing es un universo por sí solo, en este estudio sólo se tiene en cuenta el porcentaje de apertura y respuesta de los correos enviados basándose en la composición del texto «Asunto» (la línea de texto que todos leemos para decidir si abrimos o no el email).
Recuerda, 115 millones.
1. Dejar el campo «Asunto» en blanco… ¡Funciona!
Increíble pero cierto. Tanta información, textos y libros acerca de cómo hacer email marketing para que los fríos números descubran que a menor número de palabras, mayor ratio de apertura tenemos:
Aún así, es un dato que podría llevarnos a engaño ya que ¿Cuántos correos se mandan sin Asunto? A veces nosotros mismos de vez en cuando mandamos correos desde una de nuestras cuentas a otra sin Asunto, pues ya sabemos qué nos estamos mandando.
Sin embargo es demasiado tentador como para no intentarlo. Prueba. En tu estrategia de email marketing manda un correo sin Asunto; la curiosidad juega un papel importante. Cuando el usuario ve algo que rompe con todo lo que lleva viendo últimamente le llama la atención y le atrae.
Claro, una vez abra el correo, lo que ahí dentro encuentre le debe satisfacer, pero eso ya es harina de otro costal.
2. ¿Funciona hacer una pregunta en el Asunto de tu correo?
Hacer una pregunta es un recurso muy utilizado que busca también despertar la curiosidad en el usuario, pero tanto lo han llegado a usar los agentes de venta y agencias de marketing que ahora provoca el efecto contrario (estos son datos recopilados de 2015 a 2016 únicamente) y no, los Asuntos que incluyen preguntas ya no funcionan. Aquí una comparación de índice de apertura e índice de respuesta con la media de correos promedio:
Del mismo modo, también encontramos un hartazgo entre los usuarios que reciben en su bandeja de entrada un correo con la típica y tópica frase: «¿Eres la persona adecuada?», la gente ha llegado a odiar esa pregunta. Para muestra un botón:
El problema para esta pregunta es que, además, en muy pocas ocasiones la persona que abre el correo se identifica como esa «persona adecuada» por lo que el porcentaje de respuesta es muy bajo. Y es que si quieres saber si realmente es la persona adecuada para esto o aquello, haz un poco de research para saber si estás mandando el correo a la persona con las inquietudes y motivaciones correctas.
Cuando quieras contactar con un prospecto interesante, asegúrate de que realmente lo es y no hará falta realizar ninguna pregunta, ni siquiera para llamarle la atención. Como muestran los gráficos, conseguirás todo lo contrario.
Suficientemente ocupados estamos todos ya como para hacernos pensar, y responder, sobre si somos o no la persona adecuada, ¿no crees? 😉
3. Utilizar signo de exclamación ¿Sí o No?
El porcentaje de apertura es 6 puntos mayor si no usamos exclamación. ¿Sorprende? Quizá no debería hacerlo tanto si tenemos en cuenta que utilizar signos de exclamación en el Asunto de nuestro correo suele asociarse a los típicos correos SPAM, por lo que los filtros en nuestra cuenta harán su trabajo mandando el correo a la carpeta a la que has dado a entender que pertenece.
No significa que el usuario no sea susceptible a un signo de exclamación, que no se sienta atraído por ese punto de fuerza que da a la frase, aún así, los números son claros y colocar exclamaciones en el Asunto de tu Correo a quiénes llamarán más la atención serán a los filtros Anti-Spam.
No uses signos de exclamación en el Asunto de tu Correo.
4. Los números son importantes
Los números aportan datos y en ocasiones éstos son los más importantes. ¿Quieres exponer un caso de estudio? Pon en el Asunto del correo qué se ha logrado, cuánto se ha ganado… Esto da un plus de transparencia a un correo que por sí solo tiene muy poca (el receptor no te conoce). Utiliza los números para ganar en credibilidad:
Aunque la diferencia no es mucha, ese pequeño margen puede marcar la diferencia entre ganar o perder. Tómalo en cuenta.
5. Déjate de saludos
Seguro que no seré el único que se encuentra a menudo con correos que pretenden ser agradables, correos que quieren tender puentes en el Asunto con un informal «hola», «Cómo vas», «Cómo andas», «Ei»… Dime el que más rabia te da en la caja de comentarios 😉
El caso es que los números son implacables en esto, querer ir de colega no funciona, y esto me hace recuperar la fe en el ser humano:
Por un lado hay que tener en cuenta que las personas que nos manden un Asunto con un, por ejemplo, «Qué tal andas» las reconoceremos, veremos su nombre y apellido y sabremos que es una persona de confianza, un correo personal.
Los agentes de venta aprovechaban ese clic de nuestro subconsciente para mejorar (más bien alterar) los ratios de apertura. Ahora el usuario discierne y filtra mejor, lo que provoca que la técnica haya dejado de ser efectiva.
Si quieres usar ese tipo de saludos, adelante, pero resérvalos para el cuerpo del correo. Sé gentil entonces y úsalo como una herramienta para acercar tu idea al lector, transmitir proximidad y acortar distancias para seducirlo con tu propuesta.
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6. Acéptalo. No quieren unirse a tu Webinar ni participar en tus eventos
Quizás duela un poco decirlo pero la verdad suele doler. La gente está cansada de que la inviten a participar a un evento o Webinar en donde se acabará encontrando con mucho autobombo e información siempre muy incompleta. Un abismo entre las expectativas que genera el correo en el usuario con la realidad que éste se va a encontrar, algo que fácilmente puede terminar con el desencanto del receptor.
Ten en cuenta que la tuya no será la primera «invitación a» que habrá recibido el usuario, ni tampoco será la primera «invitación a» que habrá aceptado. Por lo general solemos tener un aguante de entre dos y tres, hasta que deja de importarnos asistir o no. A pesar de que pueda ser de gran interés potencial para nosotros, tenemos una experiencia negativa anterior.
7. Hablar en términos de exclusividad o urgencia ¿Positivo?
Aquí debemos entender que en muchas ocasiones, por desgracia cada vez más, la mayoría de tiendas y sitios web en los que te habrás suscrito utilizan una campaña de email marketing que incluye algún que otro correo con el Asunto: «Última oportunidad», «Sólo hoy», «Sólo esta semana», «Sólo durante las próximas 12 horas», «Sólo para ti», «Porque nos preocupamos por ti»… y así podría seguir hasta el fin de los días. ¡Ya basta!
No puedes utilizar ese tipo de frases en un correo de «puerta fría» pues podría considerarse suicidio, pero sí te los encontrarás a menudo dentro del engranaje de una campaña de email marketing, antes o después de unirte a un Webinar de preparación para un curso X, por ejemplo.
Evidentemente, quien manda ese tipo de expresiones corre un riesgo evidente de que el usuario se dé de baja en su Newsletter, pero en ese punto al influencer o empresa poco le importa. Ha hecho cuentas y sabe que para cada 10 bajas habrá una compra y esto le compensa suficiente.
También es verdad que el ratio de apertura suele ser más alto dependiendo del nicho y, más especialmente, de la persona. Si estás metido en el túnel de ventas de un blog con el que ya has establecido un cierto grado de relación, será más fácil abrir y responder, aunque sólo sea por afinidad con el Blogger o la marca.
Si estás haciendo campañas de email marketing y el usuario está suficientemente curado como para aguantar un Asunto como los mencionados anteriormente, el índice de apertura puede ser increíblemente más alto de lo que muestra la gráfica, pero en general, está dejando de funcionar.
Nunca lo utilices para un correo de «puerta fría».
8. ¿Es bueno usar mayúsculas en el Asunto del correo?
Sí, lo es. Especialmente si usamos las mayúsculas para todas la palabras dentro del asunto. Ejemplo:
El Título Del Asunto.
Aquí la gráfica que lo demuestra:
Para que pueda entenderse bien, aquí va la explicación de a lo que se refiere la Leyenda de la imagen:
Title = El Título Del Asunto.
Sentence = El título del asunto.
Lower = el título del asunto.
La explicación se encuentra en que la utilización de mayúsculas en la primera letra de cada palabra se asocia a un signo de autoridad. En nuestra psique entendemos, de forma subconsciente, que el mensaje se transmite con mayor seguridad y firmeza, con convicción.
En cambio, en el último caso (Asunto sin mayúscula al inicio) tiene el peor ratio de apertura y respuesta porque el usuario entiende que quien haya redactado ese título está cometiendo una falta gramatical grave, y eso le resta valor al cuerpo mismo del correo. Hay ciertas normas ortográficas que algunos no perdonamos.
9. ¿Se abre más desde móvil o desde el ordenador?
Como muestra la gráfica, el ordenador de sobremesa es claro vencedor por knock out:
Si lo pensamos es un dato que no debería extrañarnos. Al fin y al cabo, muchos pasamos un tercio de nuestro día trabajando en la oficina y ahí no es tan fácil abrir y leer un correo, bien fuera éste de índole personal o profesional. Además, si es de interés y debemos contestarlo, haciéndolo desde un teclado nos será mucho más rápido hacer el redactado.
También debemos tener en cuenta la legibilidad del cuerpo del correo en dispositivos móviles y que la conexión a Internet no siempre es todo lo buena que desearíamos.
Por último, no hay que olvidar que es común que si recibes un correo electrónico cuando estás en tu tiempo de ocio, decidas no abrirlo (a no ser que estuvieras esperándolo). Todos tenemos derecho a disfrutar de nuestro tiempo libre sin que nadie nos moleste 😉
Conclusión
Gracias al estudio realizado por la gente de Yesware hemos roto algunos mitos que acompañaban al email marketing desde prácticamente su creación, aprendiendo que lo que antes funcionaba, ahora ya no lo hace.
Estoy convencido de que este artículo habrá dejado sorprendido a más de uno, pero más de 115 millones de correos electrónicos no pueden estar equivocados. Es hora de poner las manos en la masa e ir testeando (eso sí que no cambia) lo que me funciona a mí no te funcionará a ti y viceversa, pero tenemos grandes insights en los que poner el foco.
El primer paso es lograr que abran el correo que hemos mandado, y esto lo conseguiremos trabajando y perfeccionando en nuestros Asuntos de Correo, ya una vez el receptor abre nuestro email, lo que ahí se encuentre deberá tener la suficiente fuerza como para capturar al prospecto; esto ya se hablará en otro artículo. 😉
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